Efekt zakotwiczenia: jak wpływa na decyzje konsumenckie i marketing

W świecie marketingu, psychologia odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu decyzji konsumenckich. Jednym z najbardziej fascynujących zjawisk psychologicznych, które mają wpływ na nasze wybory, jest efekt zakotwiczenia. Ale co to jest i jak wpływa na decyzje konsumenckie i marketing?

Co to jest efekt zakotwiczenia?

Efekt zakotwiczenia to tendencja do polegania na pierwszej informacji spotkanej (zakotwiczeniu) podczas podejmowania decyzji. Na przykład, jeśli pierwsza cena, jaką widzisz za produkt, wynosi 1000 zł, a następnie zobaczysz ten sam produkt za 800 zł w innym sklepie, prawdopodobnie uznasz drugą cenę za okazję.

Jak efekt zakotwiczenia wpływa na decyzje konsumenckie?

Efekt zakotwiczenia ma ogromny wpływ na decyzje konsumenckie. W jednym z badań, uczestnicy zostali poproszeni o oszacowanie, ile wynosi 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Średnia odpowiedź wynosiła 512. Kiedy kolejność mnożników została odwrócona (8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1), średnia odpowiedź wynosiła 2 250. Prawdziwa odpowiedź to 40 320. To pokazuje, jak silny może być efekt zakotwiczenia.

Jak efekt zakotwiczenia wpływa na marketing?

Marketerzy często wykorzystują efekt zakotwiczenia, aby skłonić konsumentów do zakupu. Na przykład, mogą oni ustawić wysoką cenę początkową (zakotwiczenie), a następnie oferować znaczne zniżki. Klienci, widząc obniżoną cenę, czują, że dostają dobrą ofertę i są bardziej skłonni do zakupu.

Przykłady efektu zakotwiczenia w marketingu

Przykładem wykorzystania efektu zakotwiczenia w marketingu jest strategia cenowa Apple. Kiedy iPhone X został wprowadzony na rynek, jego cena wynosiła 999 dolarów. Wielu konsumentów uznało tę cenę za zbyt wysoką. Jednak kiedy Apple wprowadził na rynek iPhone XR za 749 dolarów, konsumenci uznali go za bardziej przystępny cenowo, mimo że nadal był to jeden z najdroższych smartfonów na rynku.

Podsumowanie

Efekt zakotwiczenia jest potężnym narzędziem, które marketerzy mogą wykorzystać do kształtowania decyzji konsumenckich. Poprzez zrozumienie, jak działa efekt zakotwiczenia, firmy mogą skuteczniej kształtować swoje strategie cenowe i marketingowe, aby zwiększyć sprzedaż i zadowolenie klientów.